コンサルティング物語
「価値観の醸成」

事業の本質的価値とは何でしょうか。今回のコンサルティング物語は、１００年企業創り株式会社（ＥＭＥの別会社）が主催する“社長の勉強会”での対話をご紹介します。この“社長の勉強会”は、定員を１０社（１社当たりの参加人数は３名まで）として、２ヶ月に１度開催しています。毎年、テーマを決めて対話を重ねていく形式でおこなっています（１つのテーマを６回にわけて対話をします）。
　昨年のテーマは「事業の価値を見極める」でした。昨年度の参加者は、以下の通りです。

◎Ｕ社：複数店舗を展開する食品スーパー
　・Ｖ社長
◎Ｗ社：ブライダルイベント会社
　・Ｘ社長：
◎Ｙ社：プラスチック容器製造会社
　・Ｚ社長
　・Ａ専務
◎Ｂ社：印刷会社（初参加）
　・Ｃ社長　
　・Ｄ常務
◎他３社

　今回のコンサルティング物語では、食品スーパーＵ社との対話を中心に、お話を進めていきます。食品スーパーＵ社では、「事業の価値」に対する議論を通じた、経営者の「事業の本質的価値」への気づきから、新たな事業を展開するようになったのです。

(コンサルB)

今回、Ｂ社さんのＣ社長とＤ常務が初参加ですので、お互いに自己紹介をお願いします。それではＢ社のＣ社長からお願いします。

（中略）

(コンサルＡ)

事前にご案内していましたように、今回から“社長の勉強会”も新しいフェーズに入ります。今年（昨年）のテーマは、「事業の価値を見極める」としました。皆さんには、事前に「自社が展開している事業の価値」を整理してきていただいていますが、第一回目において、「事業の価値を見極める」というテーマの意図、そして考えていただきたい視点についてお話します。そのうえで、皆さんが整理してきた「事業の価値」と対比して考えてください。

(コンサルＡ)

今回初参加のＢ社さんがいらっしゃいますので、あらためて、我々が考えている“事業に対する認識”から話をしたいと考えています。以前から参加されている方にとっては、耳にタコができる話かもしれませんが、顧客と向き合うために重要な考え方ですので、あらためて、自社の事業を振り返る機会にしてもらいたいと考えています。
焼き鳥屋さんの事例（事例の内容は、コンサルティング物語「我が社はなぜ顧客から選ばれているのか」を参照願います）でお話ししましたが、「顧客が、自社を選んでいる」のです。言い換えると、「会社は、顧客から選ばれて成り立っている」のです。そして、顧客は、「選ぶ理由をもっている」と同時に、「競合他社と比較して、自社を選んでいる」のです。従って、事業に対して、皆さんが認識しておくべきことは、①会社は、顧客から選ばれて成り立っている、②（顧客が意識しているかどうかは関係なく）顧客は、会社を選ぶ理由をもっている、③顧客は、選ぶ理由を、競合他社と比較して、相対的に評価して会社を選んでいる、という事実なのです。

(コンサルＡ)

では、我が社は、なぜ顧客から選ばれているのでしょうか。この問いに答えることが、競合他社との差別化につながる、「我が社の価値」に気づくことになります。以前、議論したテーマです。それでは、Ｘ社長に質問です。ブライダルイベント会社の「御社の価値」はどのようなものでしたか？そして、その価値を高めるために、どのような取組みをされていますか？

(Ｘ社長)

ご指名、ありがとうございます。何度でも、他者に話さないと自社の価値として、まだまだ腑に落ちていないです。話をすることで、新たな気づきが生まれます。弊社では、「我が社の価値」を“感動の時間の創造業”と定義づけています。ブライダルイベントの内容は当然大事ですが、お客様には、「イベントの内容よりも、さらに、イベントの中で過ごしていただく時間に価値を見出していただきたい」と考えているのです。そのためには・・・

（中略）

(コンサルB)

Ｘ社長、さすがです。事業の定義と取組みに、一本筋が通っていますね。食品スーパーを経営しているＶ社長の「御社の価値」はどのようなものでしたか？

(Ｖ社長)

弊社では、「美味しさを追究する食品スーパー」を「弊社の価値」として整理しました。しかし、食品スーパーが美味しさを追究するとはどういうことなのか、品質、品揃え、陳列、価格、販売促進、クリンネス、販売員の対応、WEBサイトとの融合・・・　追究するべきテーマは、数多くあるのですが、以前、議論してきたテーマであるにも関わらず、一本筋が通らないのです。従って、競合のスーパーの動向に、振り回されている状態から脱却できていないのです。

(コンサルA)

Ｖ社長、大丈夫です。今回のテーマである「事業の価値」を議論する中で、「自社の価値」も整理していきましょう。印刷会社のＢ社長の「御社の価値」は、どのようなものでしたか？

（中略）

(コンサルB)

「自社の価値」を整理して、価値を高めるために具体的な取組みをおこなっている社長や、「自社の価値」を整理している途中の社長、いろいろな段階の社長がいらっしゃいますね。しかし、心配はいりません。この場は、テーマに沿って、皆さんと対話し、切磋琢磨することによって、自分の考えを一歩でも、二歩でも、前に進めることを目指していますので、過去のテーマがすべて、整理されているかどうか、どこまでキチンと整理されているかは、ここに参加していただいている皆さんの重要な条件ではないのです。
過去の例で言うと、ある社長は、対話している中で、（自分の）経営の本質が降ってきたかの如く、「そうか、我が社は、こういう存在だったのか」といって、霧が晴れた様子で、会社の方針を整理されたのです。皆さんも、自社の経営の本質が降ってくることを信じてください。

(コンサルA)

まずは、顧客から選ばれている「自社の価値」と自社が展開している「事業の価値」の違いです。
　「自社の価値」は、競合他社と比較して、顧客が自社を選んでいる理由です。言い換えると、自社と顧客と競合他社との関係性の中での「自社の価値」です。一方、　「事業の価値」は、社会における「事業そのものの本質的な価値」です。Y社さんの事業でいうと、「（素材等を考慮せずに）空容器の本質的価値」は何か、別の言い方をすると「空容器がないと、社会においてどのような不具合が発生するか」という問いに回答を求めるものです。

(コンサルB)

我々の事業においても、経営コンサルタントという枠を越えて、「中小企業を支援する事業の価値は何か」、「中小企業を支援する事業がないと、社会においてどのような不具合が発生するか」という問いに回答を求めるのです。

(Ｚ社長)

そのような壮大なこと、考えたこともなかった。プラスチック空容器の価値までは考えたが、空容器そのものの価値まで考えてこなかった。

(コンサルA)

Ｚ社長の業界では、プラスチックに対する社会的な問題が提起されていますね。そうすると、プラスチック空容器の価値のレベルで考えるのではなく、空容器そのものの価値で考えないと、社会的な問題を解決する企業になれないのではないですか。

(Ｚ社長)

確かに、クライアント企業と素材の研究は始めているが、今までは、受け身で研究に取組んできたと言える。「事業の価値」を考えるということは、「社会的な問題を解決する」という視点がいるということですね。

(コンサルA)

さらに、空容器が持つ価値を代替する、新しい商品や技術が開発されるかもしれません。古くは、計算して答えを出すという「算盤の価値」を代替する、電卓が生まれたような事例です。古くてスミマセン(笑)。皆さんも、身近にある代替された商品を探してみてはいかがでしょうか。事業の価値を考える意味が分かってもらえるはずです。

いよいよ、事業の価値を考える対話が始まりました。次回から、どのような対話がおこなわれ、参加者（特に、Ｖ社長）が、気づきを得ていったのか　ご報告いたします。